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Wie sich die Leistung im Vertrieb systematisch steigern lässt – kompletter Artikel

11/2018

3 (1)Um die Vertriebsperformance zu verbessern, kann es keine allgemein gültigen Empfehlungen geben. Dafür sind Vertriebsorganisationen, Märkte und
Unternehmen zu unterschiedlich. Trotzdem lassen sich nach gründlicher Analyse Maßnahmen ableiten, um Schwächen in der Vertriebsarbeit zu beheben.

Vertrieb wird von vielen Mitarbeitern immer noch ausschließlich intuitiv gehandhabt. Erfolgreiche Verkäufer in Unternehmen lassen sich zudem nur ungern in die Karten schauen. Es werden aber weltweit im Vertrieb viele Zahlen erhoben und ausgewertet. Nutzt man diese Statistiken als tendenziellen Rahmen und vergleicht sie mit der Situation der eigenen Vertriebsorganisation, lassen sich gut notwendige
Maßnahmen ableiten, um die Vertriebsperformance zu steigern. Zentrale Erkenntnisse aus weltweiten Studien ergeben ein klares Bild, weshalb die Vertriebsleistung in vielen
Unternehmen zu wünschen übrig lässt. Ein Grund liegt beispielsweise in Schwächen bei der Anbahnung von Kundenkontakten:
■ 48 Prozent der Vertriebsmitarbeiter fassen Angebote oder
Termine nicht nach. Dabei generieren gepflegte Kundenbeziehungen
47 Prozent mehr Umsatz.
■ 44 Prozent geben nach dem ersten Kontakt zum Kunden
ihre Verkaufsbemühungen auf.
■ 25 Prozent geben nach dem zweiten Kundenkontakt und …. Vertriebsperformance_SLX3-2018_Schmidt_Mail_4er Faltblatt

 

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Interim Manager – Vertriebsleiter und Projektleiter auf Zeit im Mittelstand

09/2017

BildNoch immer wissen manche Unternehmen, besonders im Mittelstand, nicht was sie mit einem Interim Manager, also einer Führungskraft auf Zeit, für Ihren Vertrieb erreichen können. Die Interim-Chefs fangen allerdings da an, wo typische Berater aufhören.

Besonders im Vertrieb und in der Führung des Außendienstes kann es eine hocheffiziente Möglichkeit sein, zeitlich begrenzt einen Interimsmanager ein zu setzen, da besonders dort Defizite schnell sichtbar gemacht werden können und Optimierungen greifen.

Der Interimmanager kommt meist kurzfristig in ein Unternehmen, analysiert den Ist-Stand, bringt ohne emotionale Einflüsse, behindernde Historie und Befindlichkeiten die „Knackpunkte“ auf den Tisch. Er erarbeitet mit dem vorhandenen Team Handlungs- und Lösungsvorschläge und übergibt nach der Umsetzung in die Praxis nach 6-18 Monaten meist an die neuen Führungskräfte. Optimalerweise hat er in dieser Zeit sein Wissen und seine Erfahrungen im Unternehmen gelassen und auf die Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb übertragen. Er hat neue Wege aufgesetzt, ein Projekt oder den Vertrieb stabilisiert oder neu etabliert und somit die Grundlagen für eine nachhaltige Fortführung gelegt.

Interim Manager springen oft dann ein, wenn es im Unternehmen oder einer Abteilung „brennt“ oder aber auch nur ein zeitlich begrenztes Projekt mit zusätzlichen Ressourcen unterstützt werden muss. Interim Manager sind bekannt dafür, daß sie sich nicht nur schnell in für sie unbekannte Firmen einarbeiten, sondern auch sehr belastbar sind und ohne persönliche Befindlichkeiten handeln können. Die lange Berufserfahrung zeichnet sie aus und versetzt sie in die Lage,  Erfahrung und Flexibilität zu kombinieren. Weiterlesen …

Lügner erkennen – Wie du die Wahrheit herausfindest

09/2018

Wieder einmal ein hervorragender Beitrag aus dem Leben  – Lügner erkennen – Schlammschlachten, Cybermobbing und Rufmordkampagnen souverän überstehen“: http://bit.ly/CIKYT

Heute geht es darum, Lügner zu erkennen.
Lügner machen sich die Leichtgläubigkeit anderer Leute zu nutze.
Um die Wahrheit herauszufinden, muss man zurück zur Quelle.
Es geht nicht wirklich darum, was die Information ist, sondern viel mehr, wer die Quelle ist.
Es kommt dabei nicht auf Bildungsschichten, sondern viel mehr Interessenschichten an.
Du wirst schnell ein Gespür dafür bekommen, wer dein Gegenüber ist.

Homeoffice steigert die Produktivität

08/2018

Arbeitgeber fürchten, das Arbeiten in den eigenen vier Wänden fördere das süße Nichtstun. Arbeitnehmer sehen im Homeoffice hingegen eine Möglichkeit, sich unter anderem Pendelstress zu ersparen. Eine Studie zeigt, welche Vorteile Work from home noch bietet.

Wissenschaftler der US-amerikanischen Stanford-Universität haben in einer zweijährigen Studie untersucht, was das Arbeiten im Homeoffice bewirkt. Um die nötigen Daten dafür ermitteln zu können, arbeiteten die Wissenschaftler mit einer chinesischen Reiseagentur zusammen. Deren CEO zeigte sich offen für das Experiment, da der Arbeitsplatz der insgesamt 16.000 Mitarbeiter im Hauptfirmensitz zu eng wurde. Die Ergebnisse der Untersuchung haben die Forscher in dem Artikel „Does working from home work? Evidence from a chinese experiment“ (PDF) zusammengefasst, der in der Zeitschrift „The Quarterly Journal of Economics“ erschienen ist. gesamten Artikel HIER weiterlesen

Old-School-Kommunikation schreckt Nachwuchskräfte ab

08/2018

senior businessman in concentration on his laptopWahre Worte und viele Unternehmen haben daran noch zu arbeiten! SpringerProfessional schreibt:

Die Jugend hat wenig übrig für dröge Textabhandlungen. Informationen mit visuellen Elementen kommen bei jungen Mitarbeitern viel besser an – und steigern die Produktivität. Die Generation Youtube steht besonders auf Videos.

Junge Menschen, die sich in kleinen und mittelständischen Firmen oder deutschen Ämtern bewerben, sind bisweilen erschüttert über den Mief, der ihnen bereits aus den Jobanforderungen entgegenweht. Etwa, wenn ein „versierter Umgang mit moderner Bürokommunikation wie etwa Telefax“ oder „Stenografiekenntnisse“ erwünscht sind. Digital Natives, die mit PC, Internet und Videospielen groß wurden, Uni-Vorlesungen im MOOC-Format (Massive Open Online Course) kennen, schneller tippen als sie mit der Hand schreiben und jede Menge Apps und Softwaretools nutzen, fühlen sich hier ins letzte Jahrhundert zurückversetzt. Allerdings ohne jeden Retro- oder Vintage-Charme.

Dazu passen die Ergebnisse einer Studie des amerikanischen Software-Unternehmens Tech Smith. Demnach attestieren 44 Prozent der befragten Millennials ihrer Firma veraltete Kommunikationsmethoden. Im Fazit warnen die Studienautoren davor, dass ein altbackener Kommunikationsstil negativen Einfluss auf das Engagement und die Produktivität der Mitarbeiter hat. HIER weiterlesen

„Outside the Box“ – business as usual

07/2018

„Outside the Box“ – Obergeiler Film für alle „Berater“ im „Big Business“ Spiegel schreibt: Bootcamp für Manager: Philip Kochs Film mit „Babylon Berlin“-Star Volker Bruch zieht geschniegelte High Performer durch den Kakao – und geht mit seinem Ensemble als Leistungsschau des deutschen Films durch.https://www.youtube.com/watch?v=j2IwkU9RLgA zu sehen im ZDF Archiv https://www.zdf.de/…/das-kleine-fe…/outside-the-box-100.html

Was ist Vertrieb – In einem Satz.

05/2018

senior businessman in concentration on his laptop„Vertrieb ist die Bündelung aller Aktivitäten eines Unternehmens um Kunden für die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu finden.“ 

Daher ist in modernen Vertriebsformen durch den Multi-Channel-Vertrieb eine Trennung von Marketing und Vertrieb nicht mehr zeitgemäß und sinnvoll. Jürgen W. Schmidt 05/2018

Top 10 Beiträge aus 2017 von www.vertriebsmanager.de

01/2018

uomo d'affari in riposoEine der sehr guten Quellen zum Thema Vertrieb ist in meinen Augen http://www.vertriebsmanager.de Dort sind jetzt die beliebtesten Artikel aus 2017 veröffentlicht worden und ich finde interessant zu sehen, was Ihre Kollegen Vertriebsleiter und Ihre Vertriebsmitarbeiter so interessiert. aber lesen Sie selbst:

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Quelle: Vertriebsmanager.de Das Jahr ist rum und somit liegen hunderte Tage Arbeit hinter uns. Auf Vertriebsmanager.de sind in diesem Zeitraum rund 300 Beiträge erschienen. Die zehn meistgelesenen in der Rückschau.

Platz 1: Karrierekiller, die im Internet lauern

Facebook, Twitter und Xing können die Karriere fördern – oder zum Killer werden. Ein Headhunter berichtet, welche Fehler Sie vermeiden sollten.

Platz 2: Das Kartell im Schlafzimmer

Zwei Jahre nach Erscheinen ist dieser Beitrag bei unseren Lesern immer noch sehr beliebt. Er befasst sich mit dem Geschichte von Bett1.de. Das Startup hat es geschafft, den festgefahrenen Matratzenmarkt aufzulockern. Ein Faktor für den Erfolg war die rein online basierte Vertriebsstruktur.

Platz 3: Erfolgreiche Vertriebsstrategien

Auch dieser Beitrag ist im zweiten Jahr des Erscheinens noch schwer beliebt. Nach wie vor stehen scheinbar viele vor dem Problem, die passende Vertriebsstrategie zu finden und umzusetzen.

Platz 4: Wie ich ein unfähiger Chef werde

Weiterlesen …

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