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Wie sich die Leistung im Vertrieb systematisch steigern lässt – kompletter Artikel

11/2018

3 (1)Um die Vertriebsperformance zu verbessern, kann es keine allgemein gültigen Empfehlungen geben. Dafür sind Vertriebsorganisationen, Märkte und
Unternehmen zu unterschiedlich. Trotzdem lassen sich nach gründlicher Analyse Maßnahmen ableiten, um Schwächen in der Vertriebsarbeit zu beheben.

Vertrieb wird von vielen Mitarbeitern immer noch ausschließlich intuitiv gehandhabt. Erfolgreiche Verkäufer in Unternehmen lassen sich zudem nur ungern in die Karten schauen. Es werden aber weltweit im Vertrieb viele Zahlen erhoben und ausgewertet. Nutzt man diese Statistiken als tendenziellen Rahmen und vergleicht sie mit der Situation der eigenen Vertriebsorganisation, lassen sich gut notwendige
Maßnahmen ableiten, um die Vertriebsperformance zu steigern. Zentrale Erkenntnisse aus weltweiten Studien ergeben ein klares Bild, weshalb die Vertriebsleistung in vielen
Unternehmen zu wünschen übrig lässt. Ein Grund liegt beispielsweise in Schwächen bei der Anbahnung von Kundenkontakten:
■ 48 Prozent der Vertriebsmitarbeiter fassen Angebote oder
Termine nicht nach. Dabei generieren gepflegte Kundenbeziehungen
47 Prozent mehr Umsatz.
■ 44 Prozent geben nach dem ersten Kontakt zum Kunden
ihre Verkaufsbemühungen auf.
■ 25 Prozent geben nach dem zweiten Kundenkontakt und …. Vertriebsperformance_SLX3-2018_Schmidt_Mail_4er Faltblatt

 

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Interim Manager – Vertriebsleiter und Projektleiter auf Zeit im Mittelstand

09/2017

BildNoch immer wissen manche Unternehmen, besonders im Mittelstand, nicht was sie mit einem Interim Manager, also einer Führungskraft auf Zeit, für Ihren Vertrieb erreichen können. Die Interim-Chefs fangen allerdings da an, wo typische Berater aufhören.

Besonders im Vertrieb und in der Führung des Außendienstes kann es eine hocheffiziente Möglichkeit sein, zeitlich begrenzt einen Interimsmanager ein zu setzen, da besonders dort Defizite schnell sichtbar gemacht werden können und Optimierungen greifen.

Der Interimmanager kommt meist kurzfristig in ein Unternehmen, analysiert den Ist-Stand, bringt ohne emotionale Einflüsse, behindernde Historie und Befindlichkeiten die „Knackpunkte“ auf den Tisch. Er erarbeitet mit dem vorhandenen Team Handlungs- und Lösungsvorschläge und übergibt nach der Umsetzung in die Praxis nach 6-18 Monaten meist an die neuen Führungskräfte. Optimalerweise hat er in dieser Zeit sein Wissen und seine Erfahrungen im Unternehmen gelassen und auf die Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb übertragen. Er hat neue Wege aufgesetzt, ein Projekt oder den Vertrieb stabilisiert oder neu etabliert und somit die Grundlagen für eine nachhaltige Fortführung gelegt.

Interim Manager springen oft dann ein, wenn es im Unternehmen oder einer Abteilung „brennt“ oder aber auch nur ein zeitlich begrenztes Projekt mit zusätzlichen Ressourcen unterstützt werden muss. Interim Manager sind bekannt dafür, daß sie sich nicht nur schnell in für sie unbekannte Firmen einarbeiten, sondern auch sehr belastbar sind und ohne persönliche Befindlichkeiten handeln können. Die lange Berufserfahrung zeichnet sie aus und versetzt sie in die Lage,  Erfahrung und Flexibilität zu kombinieren. Weiterlesen …

Kann Ihr Vertriebs-Team einen Airbus A320 auf dem Hudson landen?

02/2019

IMG_20190210_1829203Wie Sie mit den erfolgreichen Methoden, Konzepten und Tools der Luftfahrt mehr Deals sicher landen! 

  • Zitat Buchbeschreibung: Natürlich müssen Verkäufer keinen Airbus fliegen können. Würden Sie jedoch nach den Standards der Airlines arbeiten, könnten sie deutlich mehr Deals sicher landen. „Bruchlandungen“ passieren im Vertrieb viel häufiger als in der Luftfahrt, dabei sind viele davon relativ einfach zu vermeiden.

    Dieses Buch wendet sich an Verkäufer und Vertriebsmanager, die ihr Vertriebsergebnis nachhaltig steigern wollen. Ausgewiesene Vertriebsexperten und der ehemalige Chef der Lufthansa-Pilotenausbildung beschreiben praxisnah, wie Vertriebseinheiten die erfolgreichen Konzepte der Luftfahrtindustrie für sich nutzen können, um mehr Deals sicher zu “landen”. Insbesondere: 

  • Wie neben der fachlichen Kompetenz insbesondere das menschliche Verhalten den Vertrieb und die Entscheider in der Organisation Ihrer Kunden beeinflusst.
  • Wie Sie sich bei der Vielzahl von Einflüssen auf die wesentlichen Erfolgtreiber konzentrieren, wirksam mit Stress, Druck sowie Unsicherheit umgehen können und dabei bessere Entscheidungen fällen.
  • Wie die Luftfahrt die Herausforderungen der steigenden Komplexität und des Silodenkens gemeistert hat und was Vertriebsorganisationen davon relativ einfach übernehmen können.
  • Wie Sie stets das richtige Ziel ansteueren, Fehler relativ einfach vermeiden und insgesamt eine höhere Abschlussquote erreichen.
  • Wie SIe mit großen Egos umgehen und individuelle „Künstler“ zu Teamplayern wandeln.
  • Welche strukturellen Rahmenbedingungen systematisch zu Spitzenleistungen führen und wie Sie mehr Deals sicher landen.

Dieses Buch kann eine wesentliche Hilfe sein um vom Verkauf mit Bauchgefühl zum professionellen Vertrieb der heutigen Zeit zu gelangen, in dem mit standardisierten Prozessen im Vertrieb die Erfolgschancen drastisch gesteigert werden können.

3 EU-Staaten gründen Schutzschirm gegen Iran-Sanktionen der USA

01/2019

2000px-flag_of_iran.svg_Es ist ein erster kleiner Schritt, sich nicht mehr von den US-Strategen vorschreiben zu lassen, wann gehen welches Land Sanktionen zu erlassen sind. Es bleibt abzuwarten wie die Plattform angenommen wird und im Tagesgeschaft wieder Business mit iranischen Unternehmen pflegen zu können. Die Deutsche Welle das in einem Artikel die Fakten sachlich dargelegt. ZITAT :
Was ist das neue Zahlungssystem INSTEX?
Die Finanzgesellschaft INSTEX zielt darauf ab, den Handel zwischen der EU und dem Iran zu erleichtern, um die Sanktionen der USA zu umgehen. Die DW erklärt, wie das System funktioniert und wer die Akteure sind.

Deutschland, Frankreich und Großbritannien haben eine von der EU unterstützte Finanzgesellschaft gegründet, mit der insbesondere die US-Wirtschaftssanktionen gegen den Iran umgangen werden sollen. Die Gesellschaft mit dem Namen INSTEX (Instrument in Support of Trade Exchanges, dt.: Instrument zur Unterstützung des Handelsaustausches) soll dazu beitragen, das von US-Präsident Donald Trump aufgekündigte Atomabkommen mit Teheran zu retten. Trump hatte das Atomabkommen mit Iran im Mai 2018 verlassen und die Wiedereinführung von Wirtschaftssanktionen veranlasst. Die EU hält an dem Abkommen fest und sucht nach Wegen, trotz der US-Sanktionen die Geschäftsbeziehungen mit dem Iran aufrecht zu erhalten.

Wie funktioniert das System?  HIER kompletten Artikel der Deutschen Welle weiterlesen https://www.dw.com/de/was-ist-das-neue-zahlungssystem-instex/a-47311033

Lügner erkennen – Wie du die Wahrheit herausfindest

09/2018

Wieder einmal ein hervorragender Beitrag aus dem Leben  – Lügner erkennen – Schlammschlachten, Cybermobbing und Rufmordkampagnen souverän überstehen“: http://bit.ly/CIKYT

Heute geht es darum, Lügner zu erkennen.
Lügner machen sich die Leichtgläubigkeit anderer Leute zu nutze.
Um die Wahrheit herauszufinden, muss man zurück zur Quelle.
Es geht nicht wirklich darum, was die Information ist, sondern viel mehr, wer die Quelle ist.
Es kommt dabei nicht auf Bildungsschichten, sondern viel mehr Interessenschichten an.
Du wirst schnell ein Gespür dafür bekommen, wer dein Gegenüber ist.

Homeoffice steigert die Produktivität

08/2018

Arbeitgeber fürchten, das Arbeiten in den eigenen vier Wänden fördere das süße Nichtstun. Arbeitnehmer sehen im Homeoffice hingegen eine Möglichkeit, sich unter anderem Pendelstress zu ersparen. Eine Studie zeigt, welche Vorteile Work from home noch bietet.

Wissenschaftler der US-amerikanischen Stanford-Universität haben in einer zweijährigen Studie untersucht, was das Arbeiten im Homeoffice bewirkt. Um die nötigen Daten dafür ermitteln zu können, arbeiteten die Wissenschaftler mit einer chinesischen Reiseagentur zusammen. Deren CEO zeigte sich offen für das Experiment, da der Arbeitsplatz der insgesamt 16.000 Mitarbeiter im Hauptfirmensitz zu eng wurde. Die Ergebnisse der Untersuchung haben die Forscher in dem Artikel „Does working from home work? Evidence from a chinese experiment“ (PDF) zusammengefasst, der in der Zeitschrift „The Quarterly Journal of Economics“ erschienen ist. gesamten Artikel HIER weiterlesen

Old-School-Kommunikation schreckt Nachwuchskräfte ab

08/2018

senior businessman in concentration on his laptopWahre Worte und viele Unternehmen haben daran noch zu arbeiten! SpringerProfessional schreibt:

Die Jugend hat wenig übrig für dröge Textabhandlungen. Informationen mit visuellen Elementen kommen bei jungen Mitarbeitern viel besser an – und steigern die Produktivität. Die Generation Youtube steht besonders auf Videos.

Junge Menschen, die sich in kleinen und mittelständischen Firmen oder deutschen Ämtern bewerben, sind bisweilen erschüttert über den Mief, der ihnen bereits aus den Jobanforderungen entgegenweht. Etwa, wenn ein „versierter Umgang mit moderner Bürokommunikation wie etwa Telefax“ oder „Stenografiekenntnisse“ erwünscht sind. Digital Natives, die mit PC, Internet und Videospielen groß wurden, Uni-Vorlesungen im MOOC-Format (Massive Open Online Course) kennen, schneller tippen als sie mit der Hand schreiben und jede Menge Apps und Softwaretools nutzen, fühlen sich hier ins letzte Jahrhundert zurückversetzt. Allerdings ohne jeden Retro- oder Vintage-Charme.

Dazu passen die Ergebnisse einer Studie des amerikanischen Software-Unternehmens Tech Smith. Demnach attestieren 44 Prozent der befragten Millennials ihrer Firma veraltete Kommunikationsmethoden. Im Fazit warnen die Studienautoren davor, dass ein altbackener Kommunikationsstil negativen Einfluss auf das Engagement und die Produktivität der Mitarbeiter hat. HIER weiterlesen

„Outside the Box“ – business as usual

07/2018

„Outside the Box“ – Obergeiler Film für alle „Berater“ im „Big Business“ Spiegel schreibt: Bootcamp für Manager: Philip Kochs Film mit „Babylon Berlin“-Star Volker Bruch zieht geschniegelte High Performer durch den Kakao – und geht mit seinem Ensemble als Leistungsschau des deutschen Films durch.https://www.youtube.com/watch?v=j2IwkU9RLgA zu sehen im ZDF Archiv https://www.zdf.de/…/das-kleine-fe…/outside-the-box-100.html

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