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Schicksal eines Marktes oder Inkompetenz des Vertriebes? Krise erreicht deutschen Automarkt: Zahl der Neuzulassungen fällt um 5 Prozent.

08/2012

Der Pkw-Markt könne nur stabiler werden, „wenn die Finanzkrise in Europa einer Lösung näher kommt“, so der Präsident des Branchenverbands VDIK. Quelle: http://goo.gl/Y02mp

Blödsinn, sagt der Vertriebs- und Managementcoach Jürgen W. Schmidt mit seinen über 30 Jahren Praxiserfahrung im Vertrieb und Vertriebsmanagement zu dem gelegentlich mal wieder zyklisch auftretenden Umsatzeinbruch der Automotivebranche . Gerade wieder in den letzten Wochen, konnte er am eigenen Beispiel beim Autokauf wieder erleben, welchen schlechten Job viele Autohäuser und somit auch die Hersteller und ihre Autoverkäufer machen. Durch die Bank, mit nur ganz wenigen Ausnahmen sind durch fehlendes vertriebliches Handwerkszeug auch fast alle „Premium“- Autohersteller betroffen.

Es wundert nicht, dass nun „Das große Jammern“ losbricht!

Der General Manager der SALESgroup International, Jürgen W. Schmidt war gerade in der Situation, dass der Leasingvertrag seines Autos auslief. Mindestens 6 Autoverkäufer hätten diesen Termin seit 36 Monaten kennen müssen, da alle hätten wissen können (wenn sie sich vor 3 Jahren ihre Notizen gemacht hätten), dass nun der Leasingvertrag ausläuft und dann üblicherweise eine Neuanschaffung ansteht. Fehlanzeige jedoch auf der gesamten Linie. – Niemand hatte sich gemeldet. Außer einem automatisierten Standardbrief der Audi Leasing mit dem Hinweis, dass am 28. Juli mein Leasingvertrag auslaufen wird und ich mich doch an meinen Händler wenden solle, hatte es keinerlei Reaktionen gegeben. Und selbst dieser Standard Brief war das Porto nicht wert, da er in keinster Weise einen Nutzen transportiert hatte.

… setzen 6. – für die Automobil-Branche.

Selbst Händler mit denen ich seit 4 Monaten in Kontakt stand und denen der Bedarf und die Käuferwünsche bekannt waren, hatten sich überhaupt nicht oder zumindest zwei von Allen, viel zu spät gemeldet. Da war das Geschäft bereits so abgefahren wie die Reifen eines Gebrauchtwagens in Somalia.

Selbst als sich die Lage durch einen überraschenden Auffahrunfall nun zeitlich noch verschärft hatte, der nun dringendste Ersatzbedarf erkennbar war, und ein schnelles Geschäft für einen Autohändler drohte, gab es lediglich Reaktionen eines BMW Händlers aus München und eines Jeep Händlers aus Leipzig.  – Zwei hatten ja wenigstens registriert, dass hier Geschäft drohen könnte! Funk(Umsatz)-Stille bei allen Anderen.

Das Rennen machte dann schließlich ein Jeep Händler aus der Nähe von Ingolstadt, der immerhin ein schnelles und gutes Angebot erstellt hatte und dies noch in der perfekten Ausstattung, dies sogar zeitgerecht nachtelefoniert hatte und den den Bedarf dadurch exakt treffen konnte. Selbst etliche tausemd Euro mehr Kaufpreis als das ursprünglich geplante Budget wurden nun dafür ausgegeben. Alle anderen Händler müssen nun für die kommenden 48 Monate bei diesem Kunden, also bei mir, in die Reifen gucken (gerne auch in die Röhre)!

Aber das scheint keinen aus der Branche zu interessieren, denn wenn es schlecht läuft, kann man ja mal über die Lobbyverbände der Automotive-Brache bei den Politikern initiieren, mal schnell eine neue Abwrackprämie aufzusetzen, um die Mängel des Vertriebes offenbar einer gesamten Branche zu cachieren.

Es mag ja sein, dass der Gesamtmarkt der Automobilindustrie schrumpft, aber bedeutet das nicht, dass dann die Anstrengungen eines jeden Herstellers, Autohändlers oder Verkäufers ansteigen müssten? Das Gegenteil aber scheint der Fall.

Aber es ist keine Frage einer Krise und eventueller Krisenblockaden im Gehirn der Verkäufer, denn diesen Effekt erlebt unser Autor seit vielen Jahren alle paar Jahre erneut immer dann, wenn er sich ein neues Auto besorgen muss. Ärgerlich dabei ist, dass im Falle des Autokauf hier der Kunde die Arbeit des Verkäufers macht, der dann nur noch zuteilen müsste, was seine Kunden sich alleine erarbeitet und ausgesucht haben.

Braucht man dazu aber noch Autoverkäufer oder reicht es möglicherweise dann einen netten freundlichen Praktikanten oder noch besser, eine Praktikantin für die männlichen Suchenden, zur Verfügung zu stellen, die nur noch freundlich lächelnd den Kaufvertrag ausdrucken?

Unser Autor meint, dass der Umsatz eines Autohauses durch einfache vertriebliche Standard- Aktivitäten und „Handwerkszeug“, wie in anderen Branchen längst üblich, aktiviert und somit um einen 2stelligen Prozentwert gesteigert werden könnte und das innerhalb einer überschaubaren Zeit.

Action statt Jammern könnte hier die Devise sein, um ein Stück mehr vom Kuchen zu holen.

Nun, meckern beendet. Was wäre nötig um von einer Verteilerbranche zu einer kundenorientierten aktiven Branche zu kommen in der der Kunde als solcher behandelt und gehändelt wird? Es ist nicht sehr viel, aber es muss konsequent umgesetzt werden. Vielleicht hat es ja noch Keiner so richtig geschnallt, aber die Zeiten sind vorbei, als die Kunden jahrzehntelang einer einzigen Marke treu geblieben sind. Autos sind heute in einer bestimmten Klasse austauschbar, da sie nur noch marginale Leistungsunterschiede und Image vorweisen. Statt dessen zählt der Mensch, sofern große Konzerne noch wissen, was das ist und wie man Menschen motiviert und sie behandelt. Das überträgt sich dann auch auf die Kunden.

Kunden sind übrigens die, die das Weihnachtsgeld ( solange es das noch gibt), das Urlaubsgeld, und die monatliche Miete eines jeden Mitarbeiters der Branche bezahlen. Das haben leider Viele vergessen. Offensichtlich haben auch viele Vertriebs Coaches der Automobilbanche versagt, denn es hat sich nichts geändert, obwohl viel Geld in Unternehmen für Ausbildung und Coaching investiert wurde und immer noch investiert wird. Was also, wäre zu tun?

  • Kundenbedürfnis Abfragen
  • Termine, wann, wer, was gekauft hat notieren!
  • Nutzungszeiten und Kilometerstände erfragen und notieren
  • Wiedervorlage anlegen
  • Mindestens 1 x pro Jahr persönlichen Kontakt halten (jeder könnte sich zum Beispiel einen Geburtstagstermin in Outlook eintragen – und der erinnert dann automatisch) – Ein brauchbares CRM System wäre natürlich optimal.
  • Pünktlich, einige Monate vorher den Kontakt aufnehmen und erfragen, was konkret gesucht wird und zuhören was wirklich gewünscht wird und was sich geändert hat. (Hobbies, Kinder, Scheidung, Job – je nachdem wird ein anderes Auto benötigt)
  • Dem Kunden die Sucharbeit weitestgehend abnehmen und ein Angebot unterbreiten, das der nicht mehr abschlagen kann (Sie kennen ja nun genau seine Bedürfnisse! Und das ist nicht immer nur der Preis)
  • Zeitgerecht zurückrufen, ob das Angebot den Erfordernissen und Wünschen entspricht, nachbessern und dann den Sack zumachen.
  • Noch was Charme oder sonstige Kleinigkeiten drauflegen, damit der Kunde nicht nir zufrieden, sondern begeistert ist. (bitte kein Rotwein für 3,99€)

Wow,  das stinkt nach viel Arbeit! Aber wer im Vertrieb diese Arbeit nicht tun will, ist falsch im Vertrieb und sollte sich einen anderen Job sichen und der verantwortliche Manager ….! Vertrieb ist einfach, aber nicht leicht.

Ja, das ist für Betroffene und Beteiligte harter Tobak, aber es musste mal raus, bis zum nächsten Autokauf!

Ihr Jürgen W. Schmidt

Vertriebs- und Marketingcoach sowie Interim Manager und „Feuerlöscher“ in  Vertriebsfragen. www.sales-group.de

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