Zum Inhalt springen

Die häufigsten Irrtümer im Vertrieb ….. (2)

03/2014

Businessman Circling Success….. werden leider immer häufiger getätigt. Immer wieder stelle ich in meiner täglichen Praxis fest, dass je höher der Umsatzdruck in Unternehmen wird, die Fehlerrate steigt, die den Druck weiter erhöht. Es werden mehr Aktivitäten gemacht mit weniger Resultaten. Es werden mehr Angebote geschrieben und weniger Aufträge gezeichnet. Die Spirale dreht sich, jedoch bei vielen Vetrieben in die falsche Richtung.

Qualität statt Quantität ist das Kernthema. Sowohl im Bereich der Consumer als auch im Bereich der Businesskunden ist die Mittelschicht weggebrochen. Die Kunden springen entweder auf günstige Preise (Billigangebote) oder hohe Qualität an. Das Mittelmaß braucht und will niemand mehr. Der Nutzen des Kunden steht im Mittelpunkt und wenn der stimmt und dies dem Kunden vermittelt werden kann, kauft er. Allerdings nicht bei dem, der den Nutzen hat, sondern bei dem, der den Nutzen auch vermitteln kann.

Also: Entwickle „Gutes“ und rede darüber, bzw. bringen Sie Ihren Vertrieb dazu, mehr darüber zu reden. Feststellen können wir in unserer täglichen Arbeit immer wieder, dass je mehr ein Unternehmen an der Technik (Produkt) orientiert ist, desto geringer ist das Verständnis, den Nutzen für den Kunden heraus zu arbeiten. Er wird es ja selbst merken! Vielleicht, vielleicht aber auch nicht. Wir nennen das „Business by Zufall“

Somit sind wir wieder bei einem der häufigsten Irrtümer auf dem Weg zum Kunden. Nicht die Masse macht’s, sondern in vielen Fällen die Klasse! Es sei denn, sie sind mit ihrem Unternehmen der ALDI Typ.

Definieren Sie ihren Idealkunden. Definieren Sie, was sie zutun müssen um Ihren idealen Kunden zu finden, zu gewinnen und zu halten. Sortieren Sie. Qualifizieren Sie!  Und dann bauen Sie zu den für sie passenden und optimalen Kunden eine gute Beziehung auf. Dann klappt’s auch mit dem Nachbarn.

Nicht die Masse an Angeboten bringt den Erfolg nach dem Motto “ viel hilft viel“ sondern lassen Sie ihren Betrieb weniger Angebote schreiben aber konzentrieren sie sich auf die, die zu Ihnen passen und denen sie einen Mehrwert bieten können. Gehören sie jedoch zu der Sorte von Unternehmen die ihren Kunden keinen Mehrwert bieten, dann lassen sie sich etwas einfallen oder verlassen Sie den Markt, denn ohne Benefit für Ihre Kunden werden sie auf Dauer nicht erfolgreich bleiben oder werden können, wie billig ich immer ihre Produkte oder Dienstleistungen sein mögen.

Werbeanzeigen

Kommentare sind geschlossen.

%d Bloggern gefällt das: