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Interim Manager – Vertriebsleiter und Projektleiter auf Zeit im Mittelstand

09/2017

BildNoch immer wissen manche Unternehmen, besonders im Mittelstand, nicht was sie mit einem Interim Manager, also einer Führungskraft auf Zeit, für Ihren Vertrieb erreichen können. Die Interim-Chefs fangen allerdings da an, wo typische Berater aufhören.

Besonders im Vertrieb und in der Führung des Außendienstes kann es eine hocheffiziente Möglichkeit sein, zeitlich begrenzt einen Interimsmanager ein zu setzen, da besonders dort Defizite schnell sichtbar gemacht werden können und Optimierungen greifen.

Der Interimmanager kommt meist kurzfristig in ein Unternehmen, analysiert den Ist-Stand, bringt ohne emotionale Einflüsse, behindernde Historie und Befindlichkeiten die „Knackpunkte“ auf den Tisch. Er erarbeitet mit dem vorhandenen Team Handlungs- und Lösungsvorschläge und übergibt nach der Umsetzung in die Praxis nach 6-18 Monaten meist an die neuen Führungskräfte. Optimalerweise hat er in dieser Zeit sein Wissen und seine Erfahrungen im Unternehmen gelassen und auf die Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb übertragen. Er hat neue Wege aufgesetzt, ein Projekt oder den Vertrieb stabilisiert oder neu etabliert und somit die Grundlagen für eine nachhaltige Fortführung gelegt.

Interim Manager springen oft dann ein, wenn es im Unternehmen oder einer Abteilung „brennt“ oder aber auch nur ein zeitlich begrenztes Projekt mit zusätzlichen Ressourcen unterstützt werden muss. Interim Manager sind bekannt dafür, daß sie sich nicht nur schnell in für sie unbekannte Firmen einarbeiten, sondern auch sehr belastbar sind und ohne persönliche Befindlichkeiten handeln können. Die lange Berufserfahrung zeichnet sie aus und versetzt sie in die Lage,  Erfahrung und Flexibilität zu kombinieren.

Teuer oder lohnensWert? Übernahme unangenehmer Aufgaben

Für die Unternehmen, die einen Interim Manager engagieren, lohnt sich das Geschäft in der Regel. Denn sie müssen keine Sozialabgaben bezahlen, keinen Urlaub, keine Lohnfortzahlung im Krankheitsfall, keinen Firmenwagen, keine Rekrutierungskosten und der Interimmanager kostet auch keine Abfindung wenn sein Auftrag erledigt ist. Solch eine Führungskraft auf Zeit bringt auf jeden Fall frischen Wind in den Vertrieb und kann mit seiner externen Sichtweise eingefahrene Prozesse leichter erkennen und ohne Gesichtsverlust optimieren. Ohne Scheu vor Konsequenzen kann er dabei, anders als ein festangestellter Mitarbeiter, schonungslos aufzeigen welche Stärken und Schwächen einen Vertrieb und ein Unternehmen wieder wettbewerbsfähig machen.

Der Manager auf Zeit handelt neutral, rational und objektiv, da er zu keinem Angestellten eine gewachsene Bindung besitzt. So werden keine Mitarbeiter durch persönliche Beziehungen bevor- oder benachteiligt.

Auf den Vertrieb spezialisierte Interimmanager können neue und lukrative Geschäftsfelder finden und die vorhandenen Vertriebsstrukturen optimieren oder gar neu aufsetzen.  Ob Business Development, Marketing oder General Management, das Fachwissen und jahrelange Erfahrung um Vertriebsprozesse sorgen branchenunabhängig für zügige Erfolge. Es kann sogar in vielen Fällen von Vorteil sein, wenn der Interim Manager Vertrieb ohne „Branchenblindheit“ neue Impulse oder Prozesse im Vertrieb etablieren kann. Daher ist es nicht zwingend notwendig, daß der Interimmanager über Branchen- oder Produktkenntnisse seines Auftraggebers verfügt. Teilweise kann die tiefe Branchenkenntnis sogar hinderlich wenn, wenn dadurch branchenübliche, ausgetretene Pfade nicht verlassen werden.

Worüber er aber verfügen muss ist die Gabe sich schnell in Personen, Strukturen, Unternehmen und Märkte hineinzufinden und anzupassen.

Fazit: Interim Management ist von unschätzbarem Vorteil wenn es um zeitlich begrenzte Projekte oder themenorientierte Projekte geht oder eine Vakanz überbrückt werden muss, um flexibel zu bleiben. Berücksichtigt man alle sonstigen anfallenden Kosten eines Unternehmens, kann Interimsmanagement auch kostengünstiger sein als ein festangestellter Vertriebsleiter. Auf alle Fälle ist das Risiko begrenzt, der Benefit für die Unternehmen immens und somit gerade auch für mittelständische Unternehmen eine sehr interessante Variante.

Jürgen W. Schmidt beschäftigt sich seit über 35 Jahren mit Vertrieb, Marketing und Management in internationalen Großkonzernen und mittelständischen Unternehmen. Er hat bereits Vertriebe in den ehemaligen Trendmärkten IT, Telekommunikation, Internet und HealthCare auf- und umgebaut sowie diverse Vertriebe im Anlagen- und Maschinenbau reorganisiert, geleitet und modernisiert. Er war für Millionenumsätze verantwortlich und betreibt seit über 15 Jahren die SALESgroup International www.sales-group.de  als  Unternehmensberatung mit Interim Management und Coaching auf dem Schwerpunkt Vertrieb und Marketing. Diverse Projekte aus dem Mittelstand kommen aus dem Anlagen- und Maschinenbau.

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